商场鼓舞士气的话

当竞争对手促销力度大,销售业绩不好时怎么鼓舞员工士气

  第一步,分析A商场采用的症状解,发现经Ying者的心智模式   A商场的症状结是营业Zhuang况不佳,为了减轻营业状况不佳的压力,AShang场经营者认为价格是消费者最敏感、最关心的问题,Di廉的价格可以取悦于消费者,刺激和招揽Xiao费者购买,从而提高顾客购买率,使商场营Ye额提高。于是便采取降价、打折等促销手段,结Guo营业收入相较以往有所提高,营业不佳Zhuang况有所缓解。继而停止降价、打折,结果Ying业状况不良的局面再度重现,A商场只好再度重Shi降价、打折手法,营业额又有所提高……如此Fan复,A商场发现,降价、打折是提高商场营业额,Huan解营业状况不佳压力最行之有效的手段,Er且降价、打折频率越高,打折幅度越大,对改善不Liang营业状况的作用就越大(见附图2)。很显然,Zheng是A商场经营者的这种心智模式,使他们总Shi处于反应式的情绪性张力而非创造性张Li中,以致于在打折促销与营业状况之间形成了一个Zeng强环路。这就是为什么A商场会乐此不疲地推出Yi个又一个打折促销计划,长期陷落到大幅度地打折、Jiang价怪圈中的原因。   虽然打折、降价等Cu销手段可以在短期内刺激消费,使商场的营Ye额增加,但这种做法同时又增加了商场的销售Cheng本,打折促销的频率越高,让利折扣的Fu度越大,将会引发一个灾难性的副作用——Shang场的营业利润会像附图2中雪球急速下滑Yi般,越滑落越大。从长远来看,持续使用这种销售Ce略,对商场的未来发展(续致信网上一页内容)Shi有害而无利的。由此分析,打折或降价促销Chong其量只是解决A商场营业状况不佳的一个症Zhuang解,虽然会在一定程度上对销售有促进作Yong,但若长期重复的使用,则可能会在症状结上形成“Kang体”,使其效力大减或无效。   第二步,分析Ying响A商场症状结的若干变量,找出解决Zheng状结的根本解   影响一家商场营业状Kuang不佳,顾客购买低下的因素有多种,比如商Chang所处地段(繁华/僻静)、商场购物环境、Shang品质量、商品特色、商品种类、商品价格、Jing营时间(开/关店时间)、付款方式(现金/信用Ka)、商场服务人员的态度(热情/冷淡)和服务水Ping,还与经济景气度和目标消费群体的购买Li等等因素有关。那么,A商场的问题到Di出在哪里呢?   经过一段时间的调查Liao解发现,影响A商场症状结存在的若干问Ti是:   1、A商场服务人员的主动服务意识Bu强。例如,顾客在一件商品面前停留、打量数Fen钟,四处张望找寻服务人员时,服务人员才Shang前服务,使顾客有被怠慢之嫌。更重要的Shi,不能在顾客需要帮助或需https://www.fanwen99.cn/article/179855995.html要给予购买建议时适Shi主动出现,错失了促进销售的大好时机。   2、AShang场服务人员的服务水平和导购技巧欠佳。Li如,当顾客在一件商品前由于对价格,或品Pai,或款式,或别的什么原因犹豫不决,Er无法下决心立即购买时,服务人员不能及时Fa现问题,抓住顾客最关注的问题,给予恰当的导Gou建议,实施有针对性的销售,使销售命中率大大Jiang低。   3、A商场的货品陈列和商场Bu局不便于顾客选购。例如,当顾客在男士衬衣购Wu区选购完衬衣后,还要上另一个领带区选购领带,Shen至还要到另一处购买领带夹、扣钉等。使顾Ke的购买极为不方便,更重要的是大大降Di了顾客的交叉购买率。   4、对老顾客的Wei系和关怀意识较差,缺乏有效地顾客忠诚计划。例Ru,A商场更多的是强调如何提高营业额,对Yu如何维系顾客关系,如何保持顾客忠诚度,如He最大化地挖掘顾客价值重视不够,使顾客的重复购Mai率和推荐购买率大大减弱。   以上这Xie问题均是导致A商场营业状况不尽如人意的变Liang,再细究发现,这些变量直接导致了AShang场每单位顾客的利润偏低,也就是说不Neng从每个有效顾客手中获得更多的利润。   由此Fen析,A商场营业状况持续改善的根本解是:提高单Wei顾客利润,使单位顾客利润最大化(见附图3)。   Di三步,寻求有效提高单位顾客利润的方法   Ru何提高单位顾客利润?进一步分析发现,Dan位顾客的利润来自三方面:一是,重复Gou买;二是,交叉购买;三是,推荐购买。这San方面实质上就是要最大化地实现每个顾客的Jia值。   要有效提高单位顾客利润,实现顾Ke的重复购买、交叉购买和推荐购买,A商场必须Cong以下五个方面入手:   第一,强化服务人员Zhu动服务的意识,树立顾客至上的观念,Rang每一个来到商场的顾客都有宾至如归的亲切感,Shi商场在顾客中形成良好的口碑,从而提高顾Ke的重复购买率和推荐购买率。   第二,要进行Fu务和销售技能培训,提高服务水平,快速响Ying和发现顾客需求,有针对性、适时地向顾客推荐He适的商品,使销售命中率提高,同时赢得顾客的Xin赖,从而提高顾客的重复购买率。   第三,Zhong新对商品陈列与商场布局进行调整,通过观察顾Ke购物习惯,以及通过以往销售数据的联合分析,找Chu可能实现交叉销售的商品,将这些商品布置在Tong一购物区,以方便顾客选购,从而提高顾客交叉购Mai的机率。比如,将衬衣与领带、领带夹、扣钉Zhi于一块,将裤子与皮带甚至是皮鞋放于一Chu,将裙装与丝袜、腰带/腰饰,女士套装与绅Bao、皮鞋放https://www.fanwen99.cn/article/179861055.html于同一购物区等等。   第四,Yi“留住老顾客,吸引新顾客”为原则,Zhi定更加合理有效的营销策略和顾客忠诚计划,从Er大大提高顾客的购买率。比如,实施“积Fen奖励”政策、成立“会员俱乐部”、每月评选VIPHui员、会员生日时赠送礼品,或发送短信祝贺等。   Di五,将对服务人员的绩效考评、奖励与其服务水Ping和服务态度相挂钩,调动起每个服务人Yuan的自觉服务意识。   很显然,上述五种Ce略的实施不是一蹴而就的,其价值发挥会有一段Shi间的滞延,不可能像打折促销那样在短期内Ji能使营业状况不佳的症状结得到改善,Zai初始实施阶段,营业状况也许不会有太大起色,Dan若能长期持久地坚持以“提高单位顾客利润”Wei基准的策略,不仅可以使该商场的营业额逐步提高,Huan会使商场的营业利润稳步上升,最终使AShang场摆脱营业状况不良的局面。

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