创业小故事

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创业小故事

  单身派“光棍T恤”让我赚了

  你是单身吗?如何让别人知道你是单身一族?那么,就穿光棍T恤吧,在成都,一个女生表白:“自从穿了光棍T恤后,情书多了,晚上不愁没有‘骚扰’电话了——”
  失恋中,感悟商机
  “我的创业,应该感谢我的初恋,确切地说,应该感谢我初恋的失恋。”说这句话的时候,今年20岁的大二学生杨锐的脸上掩饰不住那份愉悦的笑容。
  2008年,在一次同学聚会的时候,杨锐认识了一位女孩,一来二往,两人很快确定了恋爱关系。
  和女朋友交往一段时间,杨锐就感觉到了经济的捉襟见肘。杨锐来自农村,祖辈务农自然没有更多的资金来支持他,他也不好意思向家里要钱。
  2008年的冬天,杨锐失恋了。那一天,杨锐失意地走在大学校园的小路上,迎面走来一对学生情侣刺激了正失恋的他,原来这对情侣穿了一对情侣文化衫,男装上面印着“我只洗碗,不吃饭”,女装印着“我只吃饭,不洗碗”,逗笑的字句深深地刺激了杨锐,你们是情侣,我却是个失恋的单身汉,你们可以招摇,为什么我不可以宣扬呢?
  对,有情侣衫,就有光棍衫!杨锐为自己的想法激动起来,忘记了失恋带给他的痛苦。之前为了爱情,他尝试了很多的兼职,领悟到了挣钱的辛苦却也是快乐的滋味,这些经历让他萌生了自己创业的念头,夏天就要来了,我就卖“光棍T恤”!
  单身派,月赚过万
  杨锐上网一查,得知全国的剩男剩女超过6000万人,目前市场上多数商家都关注于开发情侣用品,却没有一款表现单身男女的文化产品,自己就做单身男女的服饰,夏天来临,不正是“光棍T恤”销售的黄金季节吗?
  没有创业资金怎么办?没有技术怎么办?这个问题难不倒杨锐。他在同学中游说自己的创业意图,并举例说明大学生创业的必要性:“在美国,有30%的大学生选择创业,而我们中国却不足3%,因此我们大学生需要用创业来改变自己的人生轨迹。”
  杨锐的“拉帮结派”很快见效,有8位同学加盟团队,他们给自己的团队取名“单身派”。杨锐为掌门人,他们一个人负责财务,另外的人分别负责设计和销售。很快,一件白色光棍T恤设计出来了,胸前的“天涯光棍”四个字格外醒目,左胸上方的位置印有“dsp”三个字母,那是“单身派”的拼音缩写。
  2009年3月,“光棍T恤”印了出来,虽然这个季节穿一件T恤文化衫显得寒冷,更不合时宜,但“单身派”的成员就穿着它行走在校园,甚至走到了大街上去,进行“言传身教”的广告推销。立刻,他们就引来了众多同学围观,一个个惊奇不已:“光棍,还是天涯的光棍,天涯何处无芳草!太有意思了,太有想象力了!”“光棍万岁!”更多的同学纷纷打探在哪里可以买到这种个性鲜明的“光棍T恤”,毕竟,大学生多数都是单身一族,他们也喜欢标新立异、追求另类的时尚,这种调侃中又透露出快乐的“光棍T恤”自然受到了大学生们的热捧。
  一个个招募的销售员反馈而来的信息说明时机成熟,杨锐等人交付定金,立即委托厂家生产了1000件“光棍T恤”文化衫。“单身派”有自己的经营方式,即团队为总经销商,负责开发、设计、生产产品,而推销产品则交给那些兼职的大学生们做代理,比如,一件“光棍T恤”的制作成本在15元左右,定价为25元,“单身派”团队的利润为5元,剩余5元就是代理商的劳动所得了。
  正是因为强有力的回报,兼职的大学生们可是“八仙过海,各显神通”,一个个使出浑身解数推销“光棍T恤”,1000件在一个星期左右就销售一空。打铁趁热,杨锐他们马上订购第二批文化衫。
  这里有个小小的插曲,一位同学直接找到了杨锐,说是帮班上同学一起购买,需要20件“光棍T恤”。按说,这20件的代理商劳动报酬他们可以节省下来,但杨锐等人没有这样做,而是把这单业务转给了一个销售成绩不错的代理商,把业绩计算在他的销售额中。这种“泾渭分明”的经营方式鼓励和刺激了代理商们的信心和热情,更是带动了“光棍T恤”的销售量。
  仅仅一个月时间,还未到完全穿着T恤衫的季节,杨锐和他的“单身派”团队却创造了奇迹,“光棍T恤”卖出了2500件,这意味着他们的月收入突破了五位数。
  受欢迎,打造品牌
  就在杨锐等人的高兴劲还没缓过来时,“光棍T恤”的生意却渐渐在走下坡路了,一连几天,没有一个代理商前来拿货了。仔细一分析,症结很快找了出来,一所大学总计6000多名学生,已经有2500人成为了“光棍T恤”的消费者了,这就是说,“市场”差不多饱和了,应该开辟第二市场了。
  2009年4月6日,“单身派”团队开进了一所大学,开始大张旗鼓招募“光棍T恤”代理商的宣传活动,他们都穿着统一的“光棍T恤”,榜样的力量是无穷的,一件光棍T恤穿在身上多有个性啊,很多同学现场就想购买一件“光棍T恤”。对不起,不卖!要买只能找代理商,这样的广告、经销方式大大地刺激和吸引了同学们,很多同学纷纷成了“光棍T恤”代理商。
  2009年4月10日,杨锐和他的团队在另外一所大学再次上演同样的招募故事。之所以招募大学生做代理商,那是因为他们能吃苦,稍微有点口才或推销能力的人就可以完成任务,“单身派”正是巧妙地利用了代理这一环节,取得了销售佳绩。
  几所高校的业绩已经不能让杨锐和他的团队满意,因为越来越多的同学穿着“光棍T恤”上街后,一些社会上精明的商家也嗅到了这股商机,他们纷纷找到“单身派”,希望获得“光棍T恤”的代理权。这是一个不容错过的发展机遇,2009年4月底,“光棍T恤”开始普及在大街小巷。
  点铺开了,量却没有增加,一调查,问题又发现了。之前卖的“光棍T恤”就是一个款式,初上市比较新鲜,因此吸引了消费者,但时间一长,它的毛病就出来了:款式单调,内容浅显。这个时候,产品的设计显得尤为重要,设计是关乎一个产品品牌的文化载体,包含很多文化内涵。杨锐和他的团队没有创意,立刻面向各大高校招聘设计人员,很快一款款新颖、个性的“光棍T恤”面市了:“情侣去死团”,用戏谑、叛逆的口气宣告情侣去死,单身自由;要么没有任何文字,就是一个数字“11”,一双大腿(也是11的形状),11就是光棍的代言;要么文字满衫,“单身恒久远,光棍永流传”、“单身无罪,光棍有理”、“光棍是一种境界……”新款式的“光棍T恤”一经面市,引来一帮单身青年追捧,吸引异性的目光和追求者,这是穿“光棍T恤”的用意,表白“我是单身,你们谁谁谁喜欢我,暗恋我,通通把情书、鲜花交过来”。 有个女生就开心地说:“自从穿了光棍T恤后,情书多了,晚上不愁没有骚扰电话了,不知不觉中玫瑰花也送来了,这‘光棍T恤’太有意思了。”
  好的产品需要推广。虽然还没有到11月的“光棍节”,但一些城市的单身青年们已经在2009年5月11日提前进行了“光棍节”的庆祝活动:大街上陆续上来十几个年轻人,他们身上都是穿着统一的“光棍T恤”,他们上车后只是互相说了一句“今天的天气真好!”,然后一路上再无言语,就在其他乘客面面相觑的时候,这帮人呼啦一下全部下车,一下子消散得无影无踪,用“快闪”的形式来庆祝“光棍节快乐!”
  当日11点11分,一座山顶,一帮穿着“光棍T恤”的年轻人手持诗卷,高声吟哦,或朗诵情意绵绵的情书,或放声高歌“女友几时有,把酒问青天。不知告别单身,要等多少年?我欲出家而去,又恐思念美女,空门不胜寒。起舞影为伴,寂寞在人间。追女孩,妄相思,夜难眠。不应有恨,何时才能把梦圆。男有高矮胖瘦,女有黑白美丑,此事古难全。但愿人长久,光棍不再有!”……一系列为促销“光棍T恤”的活动开展得如火如荼,极大地提升了“单身派”的知名度。
  畅销的产品最容易被“盗版”,在这一点上,杨锐他们毕竟是学工商管理的,有着敏锐的防范意识,为了“单身派”的长足发展,2009年5月初,他们委托一家代理商注册“单身派”商标,已经注册成功,这让他们避免了“李鬼之斗”,从而专注产品的开发和销售。
  月赚万元并不是杨锐他们的目标,将“单身派”打造为中国单身文化领域的第一品牌才是他们努力的方向。
  目前,“单身派”团队已经在开发衣服、鞋子、裤子、手表、项链等单身文化用品,提倡“单身快乐、自由、个性”的生活方式。目前,他们已经获得某社会资金注入,离创造“单身派”品牌服饰的日子不远了。

关于创业的小故事

  “淘宝大学”驶出凯迪拉克

  义乌工商学院这所“淘宝大学”为创业班的学生提供了一套独特的评价体系:上课时可以接单发单;允许逃课,只要期末成绩合格;淘宝等级可以抵学分,一颗钻(超过250个好评)抵两个学分……
  “你想买点儿什么?”在浙江义乌,这句话简直就跟“你吃了吗?”一样流行。这个全世界最大的小商品王国,连空气中飘浮的都是钱和机会,而这里的男性也被冠以一个通用称呼:老板。
  作为这座城市里唯一的大学,义乌工商学院也是一个盛产“老板”的地方,更是因扶持学生淘宝创业而被外界称为“淘宝大学”。该校副校长贾少华津津乐道的数据是,该校学生在淘宝上开店者超过2000人,每年“创业”收入超过2500万元。
  “一个杨甫刚可以顶40个本科生!”
  在义乌工商学院,随便找个学生打听杨甫刚,都会得到这样的回答:哦,知道,就是那个创业明星!
  在校学生都久闻这位学长大名和他月入4万的神话——在各种集会上,副校长都鼓励他们向学长看齐,“就业形势艰苦,一个杨甫刚就可以顶40个本科生。”
  其实,在成为“样板工程”前,杨甫刚和身边的同学没什么区别——从小学到高中一直都是“次等生”,经过两次高考才勉强进入义乌工商学院。
  杨父满心期待儿子毕业后能进政府机关,杨甫刚却觉得父亲“OUT”了。“就算我拼了命考过英语六级和计算机二级,年年拿一等奖学金,出了校门,还能和本科、名校的学生争当精英吗?”
  在捡过矿泉水瓶、摆过地摊、卖过袜子后,2007年,杨甫刚在朋友的推荐下开始转做淘宝,售卖家居装饰品和化妆品。“找准方向是开网店的关键。化妆品是快消品,客户黏性大,只要对你满意就会成为回头客,而且会推荐朋友购买。”
  彼时,网络购物风靡一时,只有一台电脑、500元钱与骨灰级吃苦品质的杨甫刚迅速上手。
  当十余平方米的宿舍已塞不下他的货时,杨甫刚冒着被开除的风险悄悄搬到了校外。“如果拿不到文凭,我也只好对不起老爸老妈了。”
  8个月后,当淘宝店做到5颗钻级别时,杨甫刚开着靠创业买来的凯迪拉克回到学校。正当他为自己“飘红”的成绩单而担忧时,副校长将他唤到了办公室,一聊就是半个多小时——一直以来,贾少华都在不断提倡应该培养学生的创业能力,如今他的学生中竟诞生了一名小小的企业家,这让他兴奋不已。
  临走前,副校长笑眯眯地望着杨甫刚:“有事随时给我打电话。杨甫刚,你是学校的英雄!”
  以“老板”身份毕业
  “淘宝大学”里的景象,外人很难想象——
  每个教室的电脑旁、桌子下、教室后的货架及仓库里,都堆满了各式打底裤、拖鞋等当季热门商品。
  墙上张贴着互联网创业者们的肖像——张朝阳、李彦宏、马化腾、刘强东等人,一幅马云的漫画则被供在会议室里,这个清瘦的男人自信满满地望向远方,上书“烟波里我自笑傲江湖”。
  宿舍楼里,行色匆匆的学生们抱着的不是书本,而是一箱箱货物。每天下午5点,几辆卡车准时出现在校园里,将学生们从小商品市场淘来的东西发往全国各地——目前,这个学校已经吸引了20多家物流公司进驻。
  2009年,义乌工商学院成立创业学院,下设10个创业班,并首次对外招生120人。创业学院的门槛并不低——淘宝店达到4颗钻或月收入达到8000元。
  对于能进创业班的“优秀学生”,学校最给力的支持是:上课时可以接单发单;允许逃课,只要期末成绩合格;淘宝等级可以抵学分,一颗钻(超过250个好评)抵两个学分;每班都配备上网室和仓库,老师负责教学生如何PS商品照片、跟客户谈生意、寻找合适货源等实用技能。
  据说在订立这一新规时,贾少华有充分的依据,“杨甫刚当年考市场营销才三十几分,可谁敢说他不懂市场营销?”
  在校方推动下井喷的开店热情,也给另一些学生带来了工作机会。生意做大了的学生店主,都不吝啬多花点儿钱请漂亮的模特拍一组有大牌风范的广告片。
  “我要感谢淘宝,感谢马云。”2010年2月,在北京的一个教育论坛上,贾少华作为嘉宾的演讲主题就是“淘宝改变命运”。
  如今,这位副校长还雄心勃勃地计划着,把学校变成“企业家的摇篮,百万富翁的诞生地”,而学校里的学生们,“都将以‘老板’身份毕业”。
  “我们的乐趣都在后半夜”
  晚上7点,李鑫淼一天中最忙的时候开始了。在义乌郊区的一个三室一厅的公寓,他将几条“假透肉”的黑色打底裤放进一个包裹,还附上一双一次性手套作为小礼物。“假透肉色是今年流行,我专门研究过的。”
  身材瘦削的他穿一身深蓝色西装,显得有些松垮——这是他几个月前刚买的,“谈生意,必须有点形式感才撑得起来。”作为创业学院的尖子生,李鑫淼目前拥有一家皇冠级淘宝店铺和一家天猫店铺,日营业额1万~2万元。不久前,他还注册了自己的公司。
  公寓楼下,一辆小皮卡已经发动引擎。李鑫淼把包裹装上车,然后还要赶去学校和周边地区,帮一些没有车的同学收包裹,统一送去快递公司。
  在2010年南非世界杯期间,李鑫淼依靠卖“呜呜祖拉”和限量版世界杯足球(当然是假的)起家,“赚到了第一桶金”。随后他又转行开始做女装生意,专卖打底裤、袜子和保暖内衣等。
  渐渐地,他在学校里开始小有名气,还不时被作为创业新星拉出去介绍经验。“淘宝就是个让你练手的地方,让你心智成熟,胆子变大。”李鑫淼说。
  在义乌工商学院,淘宝创业通常分三个阶段:第一阶段,在教室里“练摊”;第二阶段,生意做大,货物太多,到校外租房;第三阶段,生意做到很大,雇人看店,店主平日里思考的就是品牌、战略,偶尔还会坐飞机去见大客户。开着凯迪拉克回学校的杨甫刚显然已经达到第三阶段,而开一辆黄海越野车的李鑫淼自称,还只处于第二阶段。
  “做这行其实挺累,我们的乐趣都在后半夜。”在与淘宝相伴的大学三年里,每天只有到凌晨以后,淘宝旺旺重归寂静,李鑫淼才有空伸个懒腰,和同学们找家酒吧,喝喝酒,聊聊生意,当然,也少不了女孩子。

名人创业小故事

  一次又一次开始

  他似乎天生就是一个喜欢重新开始的人。
  他只读了两年成人会计专业,毕业后父母为他安排了一份在秦皇岛税务局的工作,可他不顾父母的劝阻,执意闯荡北京。那一年,他21岁,还不知道何为“写字楼”的他却想进入北京的写字楼工作。这谈何容易!
  不进写字楼就不进吧!中关村有人要他去给电脑拧螺丝。他想,这个自己能行。可他只做到第六天就被老板炒了。事后他还挺天真地说,我以为老板会理解一个初来乍到的人在北京的难处。原来他因囊中羞涩,住在偏僻郊区,连续5天都是12点才赶到公司。
  那就重新开始吧!
  他很快就又在国贸附近找了份给电脑清理灰尘与病毒的工作。虽说工作不怎么样,可为他提供了许多机会。很快,一家新加坡在北京的公司让他做网管,工资虽说一般,但工作的性质却让他能拿到数倍于工资的回扣,顶级的外企更是让他进一步领略到了什么是真正的“写字楼”。
  他手中有钱了,可以买很时髦的电子产品,可以到自己喜欢的场所去消费。可有一件事却让他心中很不是滋味,这就是,与同是月收入一万多元的公司副总们相比,自己的眼界、交际圈只不过是一个网管。
  他要进IBM。半年后,也就是24岁时,他与北大、清华最优秀的毕业生一同竞争,居然胜出。也就是说,他花了三年的时间,终于可以与清华、北大最好的学生一争高下了,熟悉他的人说他从社会这所大学毕业了。
  在IBM这个强手如林的地方,要想成功,在某项业务上必须出类拔萃。他却另辟蹊径,要去翻译资料。这个在高考时英语只考了十几分的人开始学英语,就这样,他竟然将IBM的AIX操作系统手册翻译了出来,这也是当时国内有关AIX操作系统最早的中文资料。这让他获得了全球优秀员工奖,试用期一过,他即飞往夏威夷度假,这在内地是第一人。
  由此,他对重新开始也似乎上了瘾。
  第二年,他转行去做销售员。一段时间,他的销售业绩也不错,然而他并不满足,他把眼光盯向了IBM全球最年轻的副总叶成辉。他可是销售行业少有的精英翘楚。
  为了观察叶成辉,他在公司睡地板,一连五天不曾离去,仔细观察让他发现,与叶成辉相比,自己在三个方面差距巨大。一是不能在最短时间内表明自己的目的,二是不能在最短的时间内发现对方的需求,三是不能在最短的时间内把事情按重要性排序处理。
  于是,他对症下药,严格要求自己。无论多么复杂的问题,必须在三秒钟、二十个字内说清楚;与人沟通之前,必须在三句话内说出对方最关心的话题,并为此次对话目的服务;他还让自己必须只做那些缺了他不可的事情。
  很快,他的销售进入了一个全新的天地,经手的全是千万甚至过亿的销售项目。短短几年过去,不仅是他,他所带领的团队也创造了连续多年不败的销售神话。
  就在人们羡慕不已时,他辞职了。他说,我想自己创业!不久,他的策划公司就挂牌了。2007年,横空出世的股票明星胡立阳,就是通过他一手运作策划的。在对胡立阳的策划一举获得成功后,他又把目标瞄准了自己。当时职场小说正风起云涌,如《输赢》《圈子圈套》《杜拉拉升职记》等。他决定将自己多年在销售上的摸爬滚打、成败得失,推销出去。
  8个月后,他的小说出笼了。
  这本名为《做单》的小说出版后,一周内就高居了网络销售排行榜首位;一个月内位居各大书城销售排行榜首位;三个月后以百万签约卖出影视版权。
  他就是1976年出生于北方一个小城市的胡震生。
  人生不怕一次又一次开始,这样,你的人生也就能一次比一次站到更高的高度,也就能让自己看到一次比一次更加壮观更为美丽的风景……

大学生创业小故事

  小剪刀,大财富

  她是个“80后”,仅用了短短的4年时间,就从一个默默无闻的大学生,一跃而成为一个人人羡慕的百万富翁。她,就是李剑。
  1985年,李剑生于宁夏海原县兴仁镇。母亲伏兆娥是一个剪纸高手,享有“西北第一剪”的美誉。受母亲的影响,李剑从小就酷爱剪纸艺术,并梦想有朝一日,将母亲的剪纸艺术变成商品,推向全世界。
  为了这个目标,李剑一直在默默地努力着。2009年,李剑大学毕业了,可她并没有像其他人一样去找工作,而是向母亲借来3万块钱,成立了宁夏艺盟礼益文化艺术品有限公司。公司成立之初,李剑开发的第一款产品,就是剪纸贺卡。为了推广产品,李剑天天带着产品跑单位、进会场。可是,一段时间下来,她贺卡没卖出多少,白眼和奚落倒“收获”了很多。更让她焦虑的是,她之前向母亲借来的那点钱,也快花光了。幸好爱人郭海及时从福建给她带回了4万块钱,才算解了她的燃眉之急。
  为尽快打开生意的局面,李剑推广贺卡更加勤奋了。终于,李剑的努力有了回报。第一笔订单,是300多张贺卡,要求一星期内交货。可是,当时李剑的公司,因之前没有生意,一直都没有请工人。情急之下,李剑就拉来妈妈、妹妹和小姨一起上阵。可一家人用小剪刀没日没夜地忙活了4天,也只是完成了贺卡的剪纸部分。剩下的印刷部分,本想请印刷厂做,但由于印数太少,印刷厂都不愿意接活。无奈之下,李剑只好窝在办公室里,用打印机来打印。数九寒天,夫妻俩一个负责打印,一个负责将贺卡晾在地上。可偏偏在这个节骨眼上,打印机又出了故障。等最后完成贺卡时,两人已是24小时都没合过眼了。
  这笔订单做完后,虽然后面也陆续接到了一些订单,但由于传统的剪纸作品大多用白纸装裱,不仅显得档次低,且时间一久,还会褪色,市场空间不大。故在第一年,李剑他们制作的剪纸贺卡,仅卖出了3000多张,收入还不到1万元。照这样下去,不但公司的租金付不起,就连生活费都成问题。李剑再次陷入了困境。
  “这个传统的剪纸市场,任凭自己再怎么努力,目前也就只能做到这么大了。要想突破,就必须进行创新!”想到这里,从不轻言放弃的李剑,决定到外面的市场转一转,寻找剪纸市场的突破口。结果,在一次去杭州考察的途中,质地轻软、色彩绮丽的杭州丝绸一下子就吸引了李剑的目光。“丝绸档次高,耐保存,我何不尝试做丝绸剪纸画呢?”
  打定主意后,李剑咬咬牙,一口气就批发了4000多元的丝绸,在家里进行试验。由于没有经验,她失败了,4000多元钱就这样打了水漂,自己也一下子消瘦了许多。看到妻子累成这样,丈夫郭海很是心疼,就劝她说:“咱们还是放弃吧!毕竟,这个事情从老祖宗到现在,都没有人去做过。”面对丈夫的规劝,李剑不但没有放弃,还说服丈夫,同意了自己再次追加几万元投资的建议。经过无数次的试验,李剑终于成功地将剪纸艺术与丝绸和谐地融合在了一起。
  由于融合后的丝绸剪纸画不仅档次高、耐保存,而且还具有国画的韵味和浓郁的回乡民俗味。因此,李剑的这种新产品一经推出,便大受欢迎。到2011年,公司的总销售额已达到370万元,2012年则突破了500万元。
  如今,李剑的公司拥有联盟艺术家3名,专业技术人员50多名,签约妇女手工制作者200多人。其创立的“伏兆娥剪纸”和“回乡剪纸”两个剪纸品牌,更是名扬海内外。
  小剪刀,大财富。只要心中有梦,坚持梦想,勇于尝试,大胆创新,不怕失败,你就是下一个“李剑”!

成功人士的创业小故事

  我是陈年

  不知从什么时候开始,陈年和凡客成了年轻和时尚的代言人,在年轻人中间流行开来,而最近凡客体的“病毒”更是在大众之中无限蔓延。这或许要感谢凡客的代言人:韩寒和王珞丹。似乎在一夜之间,韩寒和王珞丹的形象随处可见,布满了北京的地铁、公交和路边的广告牌。而又在—瞬之间,“凡客体”席卷了整个网络,成为网络中的一种流行格式,成为网友恶搞名人的手段之一,每个人都被贴上了“凡客体”的标签,凡客也摆脱了它曾经“平凡,大众、无个性”的标签,开始走向“潮流、时尚”。
  陈年,讲话慢条斯理,举手投足有一股儒稚之气,说他是商人,却不如说他像个文人,这似乎缘于他曾经的文人经历。在创办凡客诚品之前,他一直和书打交道,写书评,当书评周刊的丰编。后来也是因为懂书,被雷军拉去一起做图书B2c网站——卓越网。在把卓越网以7500万美元的价格卖给亚马逊之后,陈年因为与新的领导层在管理上爆发冲突,最终选择离开卓越自己创业。不幸的是,创业后的第一个网站“我有网”,因为种种原因最终破产了。在这期间,陈年写了《归去来》。故事主人公平平生于上世纪70年代。出生25天就被母亲抛弃,由奶奶一手带大,在塬上的农村度过了一段充满快乐的童年时光。这是一本自传体小说,谁也没有想到这位来自农村的少年现在打造的却是中国第—个平民快时尚的品牌。
  不过,陈年并不喜欢给自己贴上文人亦或商人的标签。在他看来,这些年做的事情并没有变化,不管是做媒体,做卓越网,还是现在做凡客诚品,都是一种文化传播。对于试图引领时尚的他来说,所谓时尚就是正确地表达自己。
  就做“80后”
  其实早在这轮大规模的广告之前,这个并不_为太众熟知的公司,便已在年轻人里流传开来。陈年,这个生于60年代未,既不年轻也不时尚的人,把市场做到了80后身上。凡客诚品仅有不到三年的成长历程。从最初经营在网上售卖男士衬衣的业务,直到今年推出29元的T恤和59元的帆布鞋这两类杀手级产品,凡客诚品终于走上了属于自己的时尚先锋之路。
  在凡客诚品网店里,我们看到的是许多优质的商品与折扣标签,9元的丝袜、59元的帆布鞋、29元的T恤系列、69元的雪纺裙、99元的男士衬衫、19元的保鲜储物盒套装,凡客诚品不断利用自身同加工链之间的良好关系以及中国加工制造能源的底蕴,通过不断引入更多国际设计力量以及来自互联网平台集聚的设计力量,为消费者提供更具性价比的产品。
  “VANCL”这个看上去不知所谓也不知读音的名字,是陈年懂法语的太太起的。“VAN”是先锋的意思,“C”和“L”分别代表陈年和投资人雷军。陈年说:“凡客诚品,作为中文名称,代表了我们希望所有的人都可能成为我们的客人。传达出凡客诚品的诚信经营之道。”
  凡客诚品的起点从模仿PPG开始。它跟随着PPG的脚步,却并没有步PPG的后尘。电子商务出身的陈年在仔细研究了PPG之后,决定调整策略,放弃PPG与传统媒体大量合作的模式,专注于互联网。
  互联网的优势在于通过技术手段可以追踪用户的订单来源。利用互联网的这一优势,VANCL大规模采取分账模式进行推广。所谓分账,就是VANCL不支付广告费,将广告挂在媒体网站上,通过流量转化产生实际的交易额,然后按照比例和网站分账。于是从2008年3月开始,在各大门户网站、视频网站甚至是一些个人建立的小网站上开始大量出现VANCL的“68元POLO衫”广告。这个广告相当于VANCL在个人网站上开设了柜台,用户通过广告点击链接进入VANCL的官网页面,注册并且产生了购买,作为广告入口的网站会获得这个订单的收益。在企业广告预算有限的情况下,与媒体分账成为企业快速推广的一个手段,而分账又使得媒体变身为企业产品重要的营销渠道。
  PPG死了,同样做衬衫也同样采取电子商务和电话订购的企业VANCL却活了下来。创办一年之后,VANCL将销售额做到了3亿元。在这个泛媒体时代已经来临的时候,他们与媒体分账的方式无疑是成功的。
  推广做好了,但最终能让消费者买单的仍然是产品。真正让凡客诚品迈上台阶的“功臣”是帆布鞋。这种直觉来源于陈年的一个小侄女的启发。五年前,她就永远穿着一双帆布鞋,而且很精心地清洗它,到今天,她仍然是帆布鞋的粉丝。这给陈年一个很大的触动试试帆布鞋。第一批货,陈年做了5万双,第一天就卖了2万双。
  陈年本人也是凡客诚品的消费者,消费心态正逐渐朝“80后”靠拢。有一次帮外甥女买东西,陈年挑挑拣拣,买了2700元的,吃完饭回来觉得帮她挑鞋的过程挺好玩的,就又给、自己买,自己也买了2700元的,最后意犹未尽又给自家小孩下了一单。“所以我今天在想,凡客的价格非常合适,我一个40多岁的人都这样,很多小孩是失控的。我看我们楼下产品部的小孩,衣服都是他们做出来的,他们都很着迷,不免运费之前几个人天天凑单买圆领T恤。他们家人说这是什么公司啊,挣点钱最后又都还回去了。”
  “‘80后’的消费心态,就是不再把服装当作耐用品。在商品的分类中,他们彻底把服装当作消费品看待。我们40多岁这一代人,一年计划购置几件衬衣,这是耐用品的想法。消费品是没有的,我今天想穿就穿,就跟喝可乐一样,想喝就喝。”对于年轻人的消费心态,陈年现在也有了自己的心得。每个消费者所寻找的,都是性能与价格的最完美平衡。不管收入高低,每个人都愿意用最合理的价格获得最值得的物品,这既是一种精明质朴的生活态度,也是一种充满智慧的生活方式。
  “乱来”CEO和他的个性代言人
  悉数凡客的成功之路,充满了创新和“乱来”。乱来,是陈年在内部经常说的话,意思是你要多尝试,不怕犯错。
  凡客诚品一个很重要的创新就是在退换货上面。这个陈年早年在卓越时便曾动过的心思——如果把影响用户体验的退换货政策全部打开会出现什么情况,终于在VANCL得以实现。他把针对消费者的限制一步步打开;把充满障碍的退换货改为——商品质量问题,30天内无条件退换货;把一旦拆封就不能退换货的政策提升为——当面验货:再后来是“无条件试穿”。最终,把消费者体验做到了一般电子商务企业难以想象的地步。虽然这严重加大了物流成本和产品耗损,却为陈年带来了差不多50%的回头客。
  当然,他也有跑得太快太猛的时候。就在前几个月,因为仓储搬家导致配送延误的问题再一次大规模爆发。陈年以公开信方式向消费者致歉,同时紧急启动补救与赔偿方案,赔偿金额达上百万元。“我们叫做边赛车边换跑道,跑道换得太猛了,本来是这个量级的,换到另一个量级,挑战比较大。”
  但是吃一堑长一智,陈年认为凡客诚品还是一个新公司,还应继续多做尝试,犯了错误也很正常。他信奉一种叫“感觉”的东西,与其绞尽脑汁想着如何突破,不如相信直觉。让陈年更得意的是,他学会了在横冲直撞地突破后迥速找准方向。以前VANCL的帆布鞋一卖断货,陈年就有些担心供应链速度,现在卖断赁他反而很高兴,立即推出自己的新款。“以前VANCL追求大量快速,其实少量快速更适合VANCL。”
  创立不到三年的凡客城品,突然间壮大起来,以一种高调的态势出现在广大公众的面前,质疑声是免不了的。陈年并不以为然,“大家有各种各样的质疑,因为这个公司太新了,而且突然变得很庞大,就觉得做一个动作需要谨慎,其实在我的动作里面很多都很随便的。”他的这种“随便”也为他带来了两个个性代言人。